Market Intelligence and Benchmarking

Per posizionarsi correttamente e avere successo sul mercato, su qualsiasi mercato, bisogna conoscerlo. A differenza del passato oggi abbiamo a disposizione una grande quantità di dati e metriche incontrovertibili per analizzare il mercato in cui operiamo. Niente scuse, le informazioni ci sono e bisogna fare lo sforzo di raccoglierle, verificarle e analizzarle nel dettaglio.
Il segreto è rispondere alle giuste domande. Quali sono le caratteristiche distintive, sia qualitative che quantitative, del nostro mercato di riferimento? È segmentato? E se lo è come è segmentato? E quali segmenti risultano più profittevoli? Quali sono i trend principali che caratterizzano il mercato? E noi, siamo allineati con questi trend?
Molti interrogativi, naturalmente, riguardano i clienti, potenziali o attuali che siano. Qual è il processo d’acquisto tipico del nostro settore? Attraverso quali comportamenti il consumatore giunge a scegliere il suo prodotto o servizio preferito? È possibile profilare i consumatori tipici e dividerli in categorie? E in cosa differisce il comportamento di queste diverse tipologie di consumatori?
Ma le domande più importanti, infine, sono quelle che riguardano i nostri concorrenti. Il successo commerciale è un dato relativo, non assoluto, dipende dal confronto tra le nostre performance e quelle dei competitor. Quali sono le aziende vincitrici e perdenti sul mercato? Cosa distingue le une dalle altre, perché alcune hanno successo e altre no?

Business Opportunity Detection

Il ciclo comincia, ovviamente, con l’identificazione della o delle opportunità di business. Qualcuno, da qualche parte, ha bisogno di noi, ora. Ma spesso noi non lo sappiamo. Se si escludono i bandi dell’amministrazione pubblica, presenti in gazzetta, sul MEPA o sui portali dell’Unione Europea, di cui sia noi sia i nostri concorrenti siamo perfettamente al corrente, tutto il resto che va germinando sul nostro territorio ci resta sostanzialmente ignoto.

Non sappiamo, per limitarsi a un esempio in ambito immobiliare, che un equity fund straniero ha appena acquistato dei terreni in nord Italia per costruirvi ben cinque residenze per anziani. Se ne fossimo informati con tempestività potremmo studiare la situazione, capire chi e perché si sta muovendo in quella direzione, quali sono i principali attori in gioco, a quali manager è stata affidata la gestione dell’investimento, eccetera. E potremmo muoverci conseguentemente, ad esempio istruendo un nostro commerciale perché sviluppi un primo contatto. In queste cose il timing è fondamentale. E poi, si sa, da cosa nasce cosa.

Per ovviare a questa criticità informativa, Giacomelli & Partners ha sviluppato un applicativo, denominato Bebop (Big Emerging Opportunity Business), che scandaglia continuamente le reti digitali per individuare le opportunità di business con il giusto anticipo, ovvero nel momento stesso in cui cominciano a profilarsi sul territorio. Il servizio genera segnali a cadenza periodica e viene configurato sulle concrete esigenze di business del cliente: arredo, design, contract, progettazione, immobiliare, assicurativo, legale, ITC, GDO: basta definire l’area semantica di riferimento e l’applicativo ci tiene informati su quel che accade giorno dopo giorno.

New Business Development

Una volta identificata l’opportunità di business, bisogna svilupparla. Non è detto che l’opportunità si trasformi in un vero e proprio business, ma, come si dice in questi casi, l’importante è non avere rimpianti. È il tipico terreno di caccia del commerciale, ma non solo: come negli sport di squadra tutti i giocatori partecipano tanto alla fase offensiva quanto a quella difensiva, allo stesso modo tutti i manager dell’azienda sono coinvolti, in un modo o nell’altro, nello sviluppo di un’opportunità di business. È un percorso fatto di telefonate, mail e incontri non casuali, di demo digitali perfezionate sino al minimo dettaglio, di visite in azienda, di pranzi e cene di lavoro in cui si verifica l’intesa, verrebbe da dire la ‘chimica’ tra le persone. Alla fine, come si diceva, l’operazione può andare in porto oppure no; dipende da tante cose e non tutte sono sotto il controllo di chi si propone. L’importante è che ogni opportunità di business venga affrontata in modo strutturato, non episodico.

Digital Marketing

Piaccia o non piaccia, oggi le reti digitali sono le arene in cui si scontrano senza esclusione di colpi i protagonisti del mercato. Gira e rigira, quel che conta è vendere, e oggi la maggior parte delle aziende promuove e vende i propri servizi sulle piattaforme digitali. Si tratta di un’attività complessa che richiede l’impegno coordinato di una folta squadra di specialisti.

Le principali attività coinvolte nel processo di online selling sono queste:

Market positioning

Sia che venda online sia che lo faccia attraverso una rete di salesmen, se non so qual è il mio attuale posizionamento rispetto alla concorrenza e soprattutto non so quale voglio che sia il mio posizionamento tra sei mesi o tre anni, difficilmente potrò ottenere il successo cui aspiro.

Metrics

L’analisi di posizionamento deve essere eseguita in modo evidence based. Ci sono tante statistiche, tanti dati da prendere in considerazione per farsi un quadro realistico della situazione. Inoltre ogni azione che intraprendo, dalla generazione di una piattaforma a una campagna seo o advertising, dev’essere sempre accompagnata da un attento esame degli analytics disponibili. Ora, molti sanno leggere i ‘segnali forti’ delle metriche, pochi sanno leggere i cosiddetti ‘segnali deboli’ che tuttavia in fin dei conti sono quelli che fanno la differenza. I segnali forti li leggono anche i miei concorrenti, i segnali deboli non è detto.

Digital advertising

L’importante è profilare i potenziali clienti nel modo più preciso possibile e utilizzare i molti strumenti disponibili sinergicamente in un combo che minimizza gli sprechi e massimizza i ritorni commerciali.

Platform building

Per vendere online devo avere a disposizione delle piattaforme, proprietarie o di terzi, desktop o mobile, che mi garantiscano la necessaria visibilità e capacità di interazione col pubblico. Tuttavia, una piattaforma ben fatta richiede l’apporto di molti professionisti diversi: sviluppatori, grafici, ux/ui designer, seo specialisti, ecc. Serve una visione integrata.

Content management & search engine optimization

L’obiettivo è ‘farsi benvolere’ dai motori di ricerca e da google in particolare: bisogna rendere la piattaforma il più veloce possibile, scrivere i contenuti in keyword density, definire una moltitudine di parametri tecnici secondo l’augusto volere di google, inserire i dati strutturati per poter entrare negli archivi semantici come knowledge graph e open graph, eccetera.

Lead generation, landing page e DEM

Oggi il GDPR ha reso illegali il dossieraggio e un certo tipo di profilazione degli utenti, sicché è diventato molto più difficile mettere insieme degli archivi lead di buona qualità. Risultato: le aziende devono farsele da sé, internamente, oppure commissionarle a terzisti specializzati. Anche la realizzazione di efficaci landing page e campagne DEM (Direct Email Marketing) richiede l’intervento di professionisti altamente specializzati.

Video making

In questo ambito contano moltissimo la capacità di scegliere il trattamento più adatto (video ‘classico’, motion graphic, riprese aeree o in soggettiva, suono in presa diretta, ecc.) e la capacità di realizzare una sceneggiatura e uno storyboard ‘maturi’, che consentano di sviluppare la fase esecutiva in modo armonico e veloce, senza troppi costosi e imbarazzanti ripensamenti.

Digital PR

  • Sviluppo relazioni nazionali e internazionali con i più importanti portali, blogger, influencer e web magazine;
  • Analisi ed elaborazione di strategie di PR;
  • Sviluppo di piani editoriali su misura;
  • Organizzazione di progetti e attività quali blog tour, video, shooting e product placement.